Wie Sie leistungsfähige und erfolgreiche Vertriebsteams aufbauen

Wie Sie leistungsfähige und erfolgreiche Vertriebsteams aufbauen

Sie wollen den Erfolg Ihres Unternehmens steigern und mehr Abschlüsse im Vertrieb erzielen? Eine Möglichkeit: Sie verstärken die Vertriebsmannschaft personell. Kurzfristig ist dies schwer zu erreichen, denn Sie finden fähige Vertriebsmitarbeiter nicht so ohne weiteres und müssen diese dann mit hohem Aufwand erst noch in das Team integrieren. Oder Ihre Mitarbeiter müssen noch mehr arbeiten! Doch Sie wissen: Alle sind schon jetzt voll ausgelastet. Mehrarbeit ist nicht realistisch. Also bleibt Ihnen nur, die Effizienz Ihrer Mannschaft zu verbessern. So wird Ihnen dies gelingen:

Effizienzsteigerung in 2 Richtungen: Organisation und optimaler Mitarbeitereinsatz

*Sie steigern die Ergebnisse im Team durch 2 Stellschrauben:*

1. Einerseits optimieren Sie die Prozesse im Vertrieb so, dass möglichst wenig Blindleistung erzeugt wird (z. B. durch aufwändige Verhandlungen, die dann im Sande verlaufen, oder Doppelarbeiten beim internen Informationsaustausch).

2. Andererseits setzen Sie Vertriebsmitarbeiter so ein, dass sie nach ihren persönlichen Stärken arbeiten können. Der Kunde hat zwar immer einen festen Ansprechpartner. Aber in den einzelnen Vertriebsphasen werden diese von Kollegen mit besonderen Stärken unterstützt.

Schritt 1: Welche Stärken sind wann gefragt?

Sie benötigen zuerst Informationen und Wissen darüber, in welcher Phase des Vertriebs welche persönlichen Stärken nützlich sind. In der Tabelle unten sehen Sie eine Übersicht über die wesentlichen Prozessschritte im Vertrieb und die dazugehörigen Stärken.

Prozessschritte im Vertrieb Individuelle Talente und Stärken
Erstkontakt Kontaktfreude, Fähigkeit, viele Kontakte parallel zu pflegen
Interesse wecken Enthusiasmus
Bedarf ermitteln Wissbegier, analytisches Denken, Einzelwahrnehmung
Beraten Kommunikationsfähigkeit, Problemlösungskompetenz
Angebot unterbreiten Disziplin, Überblick der gesamten Unternehmensprozesse
Verhandeln Überzeugungsgabe, Interessenausgleich
Abschluss Führungsstärke
Kundenbetreuung Bindungsfähigkeit, Kommunikationsfähigkeit, Problemlösungskompetenz
Reklamationsbearbeitung Bindungsfähigkeit, Kommunikationsfähigkeit, Problemlösungsdrang, Stressresistenz, Geduld

Schritt 2: Stimmen Sie persönlichen Stärken und Aufgabenfelder aufeinander ab

*Dazu helfen Ihnen folgenden Fragen:*

# Wo hat jeder Mitarbeiter seine persönlichen Stärken?

Kann er diese in seinem jetzigen Arbeitsumfeld einsetzen?

# Welche Schwächen behindern einen Vertriebserfolg? Welche Vertriebsphasen sind bisher nicht optimal umgesetzt?
# Haben Sie für alle Prozessschritte im Vertrieb Mitarbeiter mit den entsprechenden Stärken?
# Sind die Vertriebsprozesse effizient organisiert?

Wenn Sie feststellen, jeder Mitarbeiter kann entsprechend seiner Stärken arbeiten, und in allen Prozessschritten arbeiten die Mitarbeiter, die dafür das meiste Talent haben, dann „Herzlichen Glückwunsch“. Sie haben Ihr Vertriebsteam optimal aufgestellt.

Schritt 3: So optimieren Sie das Team

Wenn Sie hier jedoch Differenzen vorfinden, dann können Sie Ihr Vertriebsteam zielgerichtet entwickeln durch

* neue Verteilung der Aufgaben innerhalb des Teams. Dabei kann es auch sein, dass ein Mitarbeiter aus der Produktion oder der Entwicklung seine Stärken für Vertriebstätigkeit entdeckt;
* Weiterentwicklung der Talente, Fähigkeiten und Kompetenzen der Mitarbeiter durch Fortbildung, die die Stärken optimal entwickeln;
* bewusstes Umschiffen der Schwächen einzelner Mitarbeiter/Mitarbeiterinnen durch Unterstützung im Team;
* planmäßiges Ergänzen des Teams: Bei Neu-Einstellung achten Sie bewusst auf Vertriebskompetenzen, die von den bisherigen Mitarbeitern nicht vollständig abgedeckt werden;
* gezielte Auslagerung von Tätigkeiten, für die es Spezialisten gibt, die hier ihre Stärke haben;
* Verbesserung der Abläufe des Vertriebs und der Schnittstellen zu den anderen Abteilungen im Unternehmen.

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