Online-Kommunikation: 7 Trends, die Ihren Vertrieb stärken

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Neue Internet-Technologien haben die Art der Zusammenarbeit in Unternehmen und in Netzwerken verändert. In einer internationalen Studie hat die Unternehmensberatung McKinsey zu Beginn dieses Jahres folgende Trends abgeleitet:

Trend 1: Innovationspartner

Vorbei ist die Zeit, da nur in den eigenen Labors geforscht und entwickelt wird. Dank Internet ist die Zusammenarbeit mit externen Experten und Netzwerken zunehmend einfacher.

Der Vorteil: Sie können mehrere Innovationsprojekte parallel laufen lassen, wenn Sie externe Spezialisten mit einbinden. Das spart Zeit und bringt neue Produkte schneller an den Markt. So hat beispielsweise ein Netzwerk von Spezialisten das Betriebssystem Linux in dezentraler Zusammenarbeit über das Internet programmiert, weiterentwickelt und vermarktet. Für Sie als Vertriebsleiter in einem technischen Unternehmen heißt dies: Vermarkten Sie bei wichtigen Kunden nicht nur Ihre Produkte, sondern vor allem Ihre Experten.

Trend 2: Nutzen Sie Kunden als Produktentwickler

Beziehen Sie Ihre Kunden in die Gestaltung, das Testen und die Bewerbung Ihrer Produkte mit ein. Sie fragen sich, wie Ärzte sich die Bedie- nungsleiste an Ihrem neuen Medizinlaser wünschen? Dann lassen Sie verschiedene Versionen online testen. Oder beteiligen Sie sich an Ärzte-Foren online.

Das Risiko: So erreichen Sie nur eine spezielle Untergruppe von internet-affinen Fachleuten.

Das bedeutet für Sie: Lassen Sie sich nicht durch diese kommunikations-starke Untergruppe allein beeinflussen. Das persönliche Gespräch mit Ärzten kann dadurch nicht ersetzt werden.

Trend 3: Finden Sie weltweit Spezialisten

Unternehmen, die sorgfältig unterscheiden, welche Aufgaben ihre eigenen Mitarbeiter am besten erledigen und welche Tätigkeiten von weltweiten Experten durchgeführt werden können, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil.

Denn: Vor allem im globalen Vertrieb können Sie nicht alle Märkte mit eigenen Mitarbeitern abdecken. Hier sind gute Vertriebs-Partnerschaften gefragt (siehe Sonderheft 5/2008 „Aufbau eines weltweiten Vertriebs“).

Trend 4: Vernetzen Sie Ihre Mitarbeiter

Die meisten Unternehmen haben Produktion und einfache Tätigkeiten längst ausgelagert. Wertschöpfung entsteht auch bei Ihnen in erster Linie durch Koordination, Steuerung und Kommunikation. Die Fähigkeit, zu verhandeln und Wissen in Ad-hoc-Teams effizient auszutauschen, wird in Zukunft immer entscheidender. Wer virtuelle Teamräume, Videokonferenzen und Wikis in seinen Arbeitsalltag einbaut, ist besser gerüstet für den globalen Wettbewerb.

Trend 5: Software-Integration steigert die Kundenzufriedenheit

Sie wollen Anfragen schnell und kostengünstig beantworten, aber oft fehlen die notwendigen Informationen aus der Produktion? Unternehmen nutzen viele Systeme, um ihre Geschäftsprozesse zu automatisieren:

Im Vertrieb sorgt Customer Relationship Management dafür, dass alle Kundenprozesse im Blick bleiben, die Lieferkette wird durch Supply Chain Management überwacht und die Produktion organisiert die notwendigen Ressourcen mit Hilfe einer Enterprise Resource Planning Software.

Sorgen Sie dafür, dass diese Systeme miteinander verknüpft sind. Software-Unterstützung muss immer daran gemessen werden, was der Kunde als Zusatznutzen erhält.

Trend 6: Kundendaten intelligent nutzen

Die Datenmengen, die Sie über Ihre Kunden sammeln, wachsen ständig. Sie können so mit wenig Aufwand Kundenreaktionen auf verschienene Produktalternativen testen und daraus eine feinere Kundensegmentierung ableiten.

Ihr Vorteil: Auf diese Segmente können Sie Ihre Vertriebsargumente wesentlich effizienter zuschneiden, denn Kunden in einem Segment
haben ähnlich Wünsche und Anforderungen an Ihre Leistungen.

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