Kalt-Akquise: Nutzen Sie Killerphrasen als Steilvorlage

Akquise, Kunden, Telefon

„Das brauchen wir nicht“ oder „Dazu haben wir keine Zeit“ – Am Telefon reichen schon wenige Worte, um ein Gespräch zu beenden, bevor es angefangen hat. Auch nachdem Sie die ersten Hürden im Akquisitionsgespräch genommen haben und Ihr Leistungsangebot vorstellen, müssen Sie mit Phrasen wie „zu teuer“, „zu unbekannt“ oder „zu aufwändig“ rechnen. Sie fühlen sich oft machtlos gegen diese pauschalen Einwände, obwohl Sie durchaus gute Argumente für Ihr Produkt haben.

Erste Hürde Sekretariat

Keine Angst vor Sekretärinnen. Im Gegenteil: Sie müssen sie ins Boot holen, um beim Kunden erfolgreich zu sein, denn sie entscheidet als Erstes über Ihr Angebot. Die Aufgabe der Sekretärin ist es, wichtige Termine für ihren Chef zu koordinieren. Sätze wie „Das brauchen wir nicht“ fallen oft dann, wenn Ihr Angebot zu allgemein ist. Die Sekretärin hat dann den Eindruck, dass sie nur eine Nummer auf Ihrer Telefonliste ist. Aber Sie haben das Unternehmen ja gezielt ausgewählt, weil Sie in Ihrer Recherche auf eine interessante Information stießen.

Nehmen Sie Bezug zu dem einzelnen Unternehmen. Stellen Sie ein Merkmal heraus, das Ihnen auffiel. Fragen Sie die Sekretärin nach einem Experten für das relevante Gebiet. Da spezielle Anfragen nicht zu ihren Aufgaben gehören, wird sie Sie in der Regel weitervermitteln.

Motivationen herausfinden

Pauschale Einwände kommen meist dann, wenn der Geschäftspartner noch andere Zweifel hat, die er aber im Moment nicht aussprechen kann oder will. Killerphrasen dienen ihm dazu, erst einmal Zeit zu gewinnen. Nehmen Sie also den eigentlichen Einwand nicht wörtlich, und versuchen Sie stattdessen herauszufinden, welche Motive hinter dem Zweifel stehen. Dafür gibt es nur eine Strategie: Stellen Sie Gegenfragen! Indem Sie den Ball an den Kunden zurückspielen, gewinnen Sie Zeit.

Tipp 1: Fragen Sie zurück

Was verstehen Sie unter „zu teuer“? Wie meinen Sie das? Womit vergleichen Sie mein Angebot? Oft sind es die einfachen Fragen, die Ihnen die meisten Informationen über den Gesprächspartner liefern. Stellen Sie nur eine kurze Frage und hören Sie dann aufmerksam zu. Sie haben den Versuch, Sie abzubügeln, jedenfalls zunächst abgewehrt. Ihr Gesprächspartner muss sich weiter mit Ihrem Angebot beschäftigen.

Tipp 2: Greifen Sie den Einwand als Frage auf

Den Einwand „zu teuer“ formulieren Sie um: Sie stellen eine interessante Frage nach dem Preis-Nutzen-Verhältnis. Aus meiner Sicht gewinnen Sie durch die neue Maschine mehr Flexibilität Ihren Kunden gegenüber. Welches Auftragsvolumen könnten Sie dadurch zusätzlich bearbeiten? Welcher Preis würde diesen Gewinn rechtfertigen?

Tipp 3: Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen

Entkräften Sie nicht reflexhaft alle Einwände. Lassen Sie diese stehen und stellen Sie Vorteile gegenüber: „Unsere Lösungen haben tatsächlich einen Preis. Beachten Sie allerdings, welche Ersparnisse Sie bei den Kosten erzielen können.“

Tipp 4: „Gewiss und“ statt „Ja, aber“

Aus seiner Sicht hat der Gesprächspartner immer Recht. Wählen Sie eine zustimmende Formulierung und entkräften Sie diese nicht durch „aber“, „allerdings“, „nur“, „obwohl“, „andererseits“. Ein schlichtes „und“ verbindet den Gedankenfluss meist viel reibungsloser: „Dieses Argument ist sehr treffend. Und haben Sie auch schon Folgendes bedacht?“

Tipp 5: Stellen Sie Einwände zurück

Wenn Sie der Meinung sind, dass ein bestimmter Einwand nicht im aktuellen Zusammenhang geklärt werden kann, stellen Sie ihn zurück. Vielleicht klärt er sich in der Zwischenzeit. Sollte der Kunde später wieder fragen, müssen Sie allerdings auch darauf eingehen: „Erlauben Sie mir, dass ich darauf später eingehe. Ich werde Ihre Frage notieren.“

Tipp 6: Feld abstecken

Verschließt sich ein Kunde mit allgemeinen Sätzen einem offenen Gespräch, versuchen Sie es mit der „Offenbarungs-Methode“: „Unter welchen Bedingungen sind Sie bereit, weiter mit uns im Gespräch zu bleiben?“ Jetzt hat das Gegenüber den Ball in der Hand und muss konstruktiv reagieren.

Tipp 7: Argumente dosieren

Zahlen, Daten, Fakten beeindrucken und überzeugen. Solange Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit endlosen Details an die Wand drängen, wird er sich Ihre Ausführungen auch durch den Kopf gehen lassen.

Tipp 8: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor

Die meisten Einwände können Sie im Nachhinein leicht entkräften. Nur in der konkreten Situation fällt Ihnen nichts ein. Bereiten Sie sich daher auf mögliche Einwände vor, denn in der Regel wiederholen sie sich. Machen Sie schriftlich eine Liste der häufigsten Einwände und schreiben Sie 5 Argumente für diese Einwände dazu. Notieren Sie außerdem 5 Argumente, die für Ihr Angebot sprechen.

Zeigen Sie Empathie

Versuchen Sie, den Partner zuerst auf einer zwischenmenschlichen Ebene zu gewinnen. Einwände sind Zweifel und manchmal auch ein wenig Koketterie, um Sie aufzufordern, besser zu überzeugen. Deswegen sollten Sie nicht zulassen, dass Einwände Sie emotional belasten. Finden Sie das eigentliche Motiv heraus und reagieren Sie dann in Ruhe darauf. Eine entspannte Atmosphäre ist für beide Seiten sehr wichtig.

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