30 Minuten Querdenken reichen: So kommen Sie garantiert auf neue Vertriebsideen

Querdenker, Gedanken, Vertriebsideen

Als Führungskraft im technischen Vertrieb müssen Sie auch gelegentlich quer denken, um neue Absatzmärkte zu erobern. Vielleicht riskieren Sie einen kritischen Blick vom Wettbewerber, wenn Sie von etablierten Angeboten in Ihrer Branche abweichen. Doch denken Sie lieber an Ihre potenziellen Kunden. Was können Sie aus deren Sicht ganz anders anbieten, um deren Arbeit mit Ihren Produkten zu erleichtern?

Machen Sie Ihren Kopf frei

Wenn der Ruf nach kreativen Ideen laut wird, ist die konventionelle Suche nach Lösungen meist schon gescheitert. Doch kreativ zu sein ist keine leichte Aufgabe: Ihre Mitarbeiter verfolgen meist die alten Trampelpfade im Kopf, wenn sie plötzlich um Kreativität gebeten werden. Um dieses festgefahrene Denken aufzubrechen, ist es sinnvoll, die Gedanken anfangs in alle Richtungen ausschwärmen zu lassen, ohne sie zu bewerten. Sonst landen Sie zwangsläufig wieder bei den alten Lösungen.

Von wem Sie lernen können

Natürlich haben Sie den Wettbewerber ständig im Blick. Deshalb müssen Sie aber nicht auf ihn starren, wie das Kaninchen auf die Schlange. Wenn der Kunde nur noch Preise und nicht verschiedene Leistungen miteinander vergleichen muss, wird er sich einfach für den billigsten Anbieter entscheiden. Lassen Sie stattdessen den Blick rundum schweifen. Suchen Sie gezielt in vollkommen fremden Branchen nach Ideen, Inspirationen und Anregungen für neue Leistungen. Dann ist Ihr Benchmarking mehr als nur ein Kennzahlenvergleich.

Wenn Sie beispielsweise planen, eine Kundenhotline einzurichten, schauen Sie nicht nur auf den Wettbeweber. Stattdessen können Sie auch Erfolgsfaktoren von Banken oder Transportunternehmen kopieren. Kreativität heißt nicht unbedingt, das Rad neu zu erfinden, sondern die besten praktischen Lösungen zu finden.

Trennen Sie Ideensammlung und Bewertung

Je mehr Menschen sich mit einer Frage befassen, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie eine Lösung finden. Allerdings gibt es dabei ein altbekanntes Problem: Der Organisationsaufwand steigt, und es besteht die Gefahr, dass sich die Beteiligten im Kreise drehen.

Um neue Ideen zu finden, brauchen Sie und Ihr Team Mut zu unkontrolliertem und spontanem Denken. Aber die Auswahl der besten Ansätze verlangt eine genaue Disziplin und Organisation. Die wenigsten Menschen können beides gleichzeitig: sowohl spontan als auch diszipliniert arbeiten und denken.

Achten Sie daher bei allen kreativen Prozessen darauf, Ideensammlung und Bewertung nicht miteinander zu vermischen. Jede Idee verdient zunächst, notiert zu werden, egal, wie unlogisch, unpraktisch, teuer oder kompliziert sie auch erscheint. Benennen Sie jemanden, der sicherstellt, dass anfangs keine Idee der Zensur im Kopf zum Opfer fällt.

In nur 30 Minuten zu neuen Ideen

Wer sich einmal in eine Idee verrannt hat, kennt keine Zeit mehr. Irgendwann müssen Sie die Ideenfindung beenden und mit der Prüfung der Umsetzbarkeit beginnen. Geben Sie der gesamten Gruppe daher ein Zeitlimit vor: Bei einfachen Problemen reichen 10 Minuten, in komplexen Fragen benötigen Sie maximal 30 Minuten. Wenn auch bis dahin der große Wurf noch nicht dabei war – schließen Sie trotzdem ab und bewerten Sie die bestehenden Ideen. So schaffen Sie eine gute Grundlage für eine spätere Ideenphase.

Ziehen Sie in der 2. Sammlung am besten neue unbelastete Teilnehmer hinzu. Nicht immer müssen es zwingend Experten sein. Versuchen Sie vielmehr, immer einen Teilnehmer zu gewinnen, der von außen kommt und eine neue Sichtweise mitbringt. Warum laden Sie nicht den Controller ein, wenn Sie mit den Vertriebsmitarbeitern neue Wege in der Kundenansprache ausloten wollen?

Übersicht: Kreativitätstechniken
Methode Anwendungsgebiet Tipp
Anonymes Brainstorming: Die Teilnehmer
schreiben alle Ideen auf Karten, die Sie als Moderator einsammeln und anschreiben.
Besonders geeignet für unsichere
Gruppen oder Ideensammlungen
unter Leuten, die sich noch nicht
so genau kennen,z. B. wenn Sie
gemeinsam mit einem neuen Kunden nach Ideen suchen.
Sie können als Moderator ebenfalls Ideen beisteuern.
Konstruktiver Verriss: Lassen Sie
eine bisher praktizierte Lösung verreißen, indem Sie alle sachlichen und unsachlichen Argumente sammeln.
Fragen Sie in einer 2. Runde nach Verbesserungs-vorschlägen.
So binden Sie auch alle Teilnehmer
mit Einstellungen wie „Ich habe
schon immer gewusst, dass es so
nicht geht“ ein. Die Kritiker können
Dampf ablassen und haben dann
den Kopf frei für neue Ideen.
Achten Sie darauf, dass der Verriss der aktuellen Lösung sich immer
nur auf Prozesse und nicht auf Personen bezieht.
Kreative Zusammenarbeit: Wechseln

Sie Einzel- und Gruppenarbeit im 10-Minuten- Rhythmus ab.

Sie ermöglichen den Teilnehmern,
verschiedene Arbeitsstile zu kombinieren.
Nicht jeder ist kreativ, wenn
alle auf einmal reden.
Besprechen Sie jedoch die Bewertung
der Ideen in der gesamten Gruppe.
Imaginäres Brainstorming: Regen
Sie die Fantasie an, indem Sie unreale
Rahmenbedingungen aufstellen,
z. B. „Wie würden Sie eine Bedienungsleiste
konstruieren, wenn alle nur eine Hand hätten?“
Sie sorgen mit diesem Ansatz für
frischen Wind, wenn eine gewisse
Ermüdung eintritt, weil alle glauben,
schon alles zu kennen.
Eignet sich auch gut, um ein Hindernis
zu umgehen, das alle Beteiligten
blockiert (z. B. die Konkurrenz
ist ja doch billiger). Lassen Sie
Szenarien entwerfen, wenn der
Kunde Ihren Preis akzeptiert hat.
Ideen-Engineering: Nachdem Sie
die Analyse des Problems auf einem
Poster zusammengefasst haben,
fordern Sie alle Mitarbeiter
auf, Lösungen zu entwickeln.
Unabhängig von Position und Erfahrung
können alle Mitarbeiter
zum Erfolg beitragen. Wenn Ihre
Mitarbeiter wissen, dass die gewählte
Lösung auch tatsächlich
umgesetzt wird, sind sie auch motiviert,
sich im Ideenfindungsprozess
zu engagieren.
Definieren Sie zu Beginn sehr
genau die Aufgabe, die zu lösen ist.
Theater mit verteilten Rollen: Sie
verteilen in einer Gruppe aus 5 bis
9 Fachleuten bestimmte Rollen. Jeder
Konferenzteilnehmer soll sich am gesamten Lösungsprozess beteiligen.
In der Bewertungsphase deckt jeder einen bestimmten Blickwinkel ab.
Jeder kann Stärken einbringen, ohne zu dominieren:

Der Umkehrer prüft jedes Argument durch Umkehrung.

Der Kombinator fügt immer 2 Äußerungen zusammen.

Der Vermesser wechselt den Maßstab der Lösung.

Der Reduktionist versucht, so viel
wie möglich wegzulassen

Achten Sie auf die Einhaltung der
Rollen in der Bewertungsphase und
protokollieren Sie die Einwürfe der
Rollenträger. So erreichen Sie, dass
alle kritischen Aspekte einer Idee
geprüft werden, ohne dass sich die
Gruppe in diffusen Diskussionen
verliert.

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