5 Phasen: So läuft ein Gehaltsgespräch ab

5 Phasen: So läuft ein Gehaltsgespräch ab

„Ich will mehr Geld!“ Das ist sicher kein geeigneter Einstieg in ein Gehaltsgespräch, denn es fordert Widerstand geradezu heraus. Aber wie können Sie es besser machen?


Phase 1: Finden Sie den richtigen Einstieg

Beginnen Sie das Gespräch damit, dass Sie über Ihre Aufstiegschancen und Ihre Weiterentwicklung sprechen möchten:

„Ich möchte mit Ihnen gerne über meine Entwicklung und meine weiteren Perspektiven im Unternehmen sprechen.”
(Eine entsprechende Formulierung sollten Sie auch verwenden, wenn Sie den Termin ausmachen.)

Wenn Sie zudem die Bereitschaft bekunden, mehr Verantwortung zu übernehmen oder neue Projekte anzugehen, haben Sie den idealen Einstieg geschafft. Sie sind nicht mit der Tür ins Haus gefallen, aber es ist damit klar, dass Sie auch über Geld sprechen wollen.


Phase 2: Präsentieren Sie Ihre Leistungen

Wenn der Gesprächseinstieg geglückt ist, dann können Sie sich mit Ihrem Chef über Ihre Vorstellungen unterhalten, wie es mit Ihnen im Unternehmen weitergehen kann. Dabei präsentieren Sie jetzt Ihre Leistungen, unterfüttert mit den Fakten und Daten, die Sie bei Ihrer Vorbereitung gesammelt haben, und zwar immer auch im Hinblick darauf, was das Unternehmen an Ihnen hat! So begründen Sie zugleich Ihre spätere Forderung am wirkungsvollsten.

*Wichtig:* Streben Sie einen Konsens hinsichtlich Ihrer Leistungen und Ihres Werts für das Unternehmen an. Dann kann Ihr Chef später Ihre Forderung nach mehr Gehalt nicht mehr mit einer Abwertung Ihrer Leistungen aushebeln.

„Sind Sie mit mir der Meinung, dass ich mit der Wöller GmbH einen sehr wichtigen Neukunden für das Unternehmen gewonnen habe?“

Phase 3: Stellen Sie Ihre Forderungen

Nun ist der Zeitpunkt gekommen, an dem Sie die Karten auf den Tisch legen müssen. Stellen Sie Ihre Forderung, und zwar ganz konkret: Nennen Sie eine Zahl!

„Aufgrund meines Engagements und meiner Leistungen, über die wir gerade gesprochen haben, halte ich eine Gehaltserhöhung für angemessen. Ich würde eine Erhöhung um .. € vorschlagen.

Warum eine konkrete Forderung wichtig ist

Sie würden lieber eine Spanne angeben? Dann bedenken Sie: An dieser Stelle ist kein Platz für Zurückhaltung! Wer eine Spanne angibt, muss immer über die Untergrenze verhandeln, und das ist keine gute Ausgangslage. Ihr Chef wird wahrscheinlich nicht sofort mit Zustimmung reagieren. Führen Sie dann die Vergleichsgehälter an, die Sie mit der kostenlosen persönlichen Gehaltsanalyse ermittelt haben.

*Experten-Meinung* von Dipl.-Kaufmann Rolf W. Becker, Bereichsleiter Finanzen / Personal in einem Unternehmen der chemischen Industrie:

Die Gehaltsverhandlung ist ein Verkaufsgespräch, aber eines von der ganz schweren Sorte, denn Ihr Gegenüber will eigentlich gar nichts von Ihnen kaufen! Mit diesem Bewusstsein sollten Sie sich vorbereiten.

* Warten Sie unbedingt den richtigen Zeitpunkt ab. Lieber einen Monat später das Ziel durchsetzen als niemals.

* Hören Sie zu, wie Ihr Gesprächspartner reagiert, und nehmen Sie sich viel Zeit für die Antwort. Ihr Chef hat in einer solchen Verhandlung auch Stress!

* Finden Sie eine plausible Begründung, warum jetzt und warum so viel. Haben Sie keine Scheu zu äußern, was Sie meinen wert zu sein. Aber rechnen Sie nie damit, dass sich das Verlangte in vollem Umfang durchsetzen lässt. Besitzen Sie auch den Mut nachzufragen, was von Ihnen erwartet wird, um Ihr Gehaltsziel zu erreichen.

* Seien Sie sich Ihres Werts bewusst! Bei der Gehaltshöhe suchen Sie nach dem Punkt, an dem Sie sich zufrieden fühlen, und beenden dann die Suche, sonst werden Sie ewig frustriert sein. Es gibt immer noch jemanden, der mehr verdient.

* Eine Führungskraft, die gut ist oder in die das Unternehmen viel investiert hat, lässt man ungern gehen. Die Verantwortlichen werden daher immer versuchen, einen Kompromiss zu finden.


Phase 4: Clever verhandeln

Argumentieren Sie zielorientiert und sachlich

Beim Gehaltsgespräch geht es ums Verhandeln. Das bedeutet vor allem:

* Verfolgen Sie zielstrebig Ihre Interessen – sehen Sie aber immer auch die Interessen des anderen.

Hören Sie aktiv zu und nehmen Sie sich Zeit für Ihre Antwort. Argumentieren Sie immer wieder mit Bezug auf Ihr gemeinsames Interesse: das Beste für das Unternehmen zu erreichen.

„Durch habe ich ja bereits zur Umsatzsteigerung im letzten Jahr beigetragen. In diesem Bereich möchte ich mich gerne noch mehr engagieren. Das zahlt sich für das Unternehmen aus und für mich persönlich sollte es sich ebenfalls lohnen, was meinen Sie?“

* Suchen Sie den Konsens. Bauen Sie verbale Brücken, indem Sie Gemeinsamkeiten herausstellen („Wir sind uns doch einig über…“). Entwickeln Sie mit Ihrem Chef zusammen mögliche Lösungen („Welche Lösungsmöglichkeit sehen Sie?“). Haben Sie Ihre Prioritätenliste bei den Gehaltsalternativen gut vorbereitet, können Sie sich sehr flexibel zeigen.
* Trennen Sie Person und Sache. Das hilft Ihnen, sachliche Aussagen („Bei dem vorhergehenden Projekt waren Sie aber nicht so erfolgreich…“) nicht als persönliche Angriffe zu werten.
* Behalten Sie immer noch ein gutes Argument in der Hinterhand. Das kann beispielsweise der Hinweis auf ein neues Projekt sein, das Sie gerade planen, inklusive der Vorteile, die Ihr Unternehmen davon erwarten kann. Verschießen Sie also Ihr Pulver nicht auf einmal, sodass Sie späteren Einwänden immer noch etwas entgegenzusetzen haben.

Achten Sie auf die Körpersprache

Verbale Kommunikation macht jedoch nur einen Bruchteil der Informationen aus, die in einem Gespräch ausgetauscht werden. Deshalb sollten Sie auch auf die Körpersprache achten – auf Ihre eigene und die Ihres Chefs. Wenn Sie nämlich einerseits positive körpersprachliche Signale senden und andererseits die wichtigsten Signale Ihres Chefs deuten können, erhöhen Sie Ihre Erfolgsaussichten erheblich. Die Körpersprache Ihres Chefs gibt Ihnen Informationen darüber, in welcher Gemütsverfassung er sich befindet und wie er zu Ihren Gesprächsbeiträgen steht.

Am wichtigsten ist für Sie, Warnsignale frühzeitig zu erkennen, die darauf hindeuten, dass Ihr Chef das Gespräch abwürgen oder sich zumindest von dem gerade behandelten Thema zurückziehen will. Solche Signale können sein:

*Beispiele für nonverbale Warnsignale:*

* gesenkter Kopf
* geballte Fäuste
* Rollen mit den Augen
* Hochziehen der Augenbrauen
* erhobene Handflächen
* Herumspielen mit Gegenständen
* zusammengepresste Lippen

Wenn Sie solche Signale wahrnehmen, müssen Sie schnell reagieren. Die wichtigsten Möglichkeiten dafür:

* Klären Sie die Situation durch Rückfragen: „Ihr Gesichtsausdruck deutet an, dass Sie mit meinen Ausführungen nicht ganz einverstanden sind. Welcher Punkt genau stört Sie?“
* Gehen Sie (vorübergehend) zu einem Aspekt über, bei dem Sie schnell eine gemeinsame Basis finden können: „Können wir uns darüber verständigen, dass die Umsetzung von…dem Unternehmen neue Perspektiven auf dem Markt…eröffnet hat?“
* Holen Sie Ihren Chef ins Gespräch zurück, indem Sie ihn um seine Einschätzung oder seinen Vorschlag bitten: „Wie schätzen Sie die Möglichkeiten ein, die mein neues Projekt für das Unternehmen bietet?“

So gehen Sie am besten mit Einwänden um

Auch bei besten Voraussetzungen können Sie nicht davon ausgehen, dass Ihr Chef sofort und gerne auf Ihre Forderungen eingeht. Stattdessen wird er Gegenargumente und Einwände bringen und vielleicht sogar mit unfairen Mitteln arbeiten. Beschäftigen Sie sich vor dem Gespräch damit, dann wird Widerstand Sie nicht aus der Bahn werfen. Sie können Einwände so vielmehr als Chance begreifen, Ihre Argumentation deutlicher zu machen und Ihre Stärken im besten Licht darzustellen.

Damit Sie in dieser Situation handlungsfähig bleiben und weiterhin konsequent auf Ihr Ziel hinarbeiten können, finden Sie nachfolgend eine Liste mit den 7 häufigsten Einwänden und Ihren optimalen Reaktionsmöglichkeiten.

So reagieren Sie am besten auf die 7 häufigsten Einwände

  Einwand Ihre optimale Reaktion
1. „Tut mir leid, aber Sie wissen ja: Wir müssen sparen.“ „Das ist mir bewusst. Als Leiter des letzten QM-Projekts habe ich ja auch erfolgreich dazu beigetragen, dass das Unternehmen … € Kosten im Jahr sparen kann. Sollte das nicht honoriert werden?“
2. „In dieser Position kann ich Ihnen leider nicht mehr zahlen.“ „Wann und unter welchen konkreten Bedingungen wäre denn die nächste Beförderung für mich möglich?“
„Dann möchte ich Sie gerne bitten, mit mir gemeinsam Wege zu erarbeiten, wie mein Verantwortungsbereich erweitert werden kann. Folgende Ideen habe ich bereits: …“
3. „Warum sollte ich gerade Ihnen eine Gehaltserhöhung geben? Sie sind ja noch gar nicht so lange hier im Betrieb / in meinem Bereich / in dieser Funktion …“ Darauf sind Sie schon vorbereitet. Führen Sie erneut Ihre wichtigsten Leistungsargumente auf.
4. „Ich kann Ihnen höchstens … anbieten. Mehr ist beim besten Willen nicht möglich.“ „Damit wäre ich nicht zufrieden. Aber ich glaube, wir können trotzdem eine Lösung finden.“
Sie können dann auf Ihre Prioritätenliste mit Zusatzleistungen zurückgreifen, um Alternativen anzubieten.
5. „Momentan sieht es schlecht aus. Fragen Sie besser im nächsten Jahr noch einmal nach.“ „Ich hätte Sie schon früher um eine Gehaltserhöhung gebeten, wollte aber abwarten, bis ich das Projekt abgeschlossen habe. Noch länger möchte ich daher nicht warten.“
6. „Ein solches Gehalt ist wirklich nicht branchenüblich!“ Hier können Sie auf Ihre Recherchen über Vergleichsgehälter zurückgreifen.
7. „Heute wollen Sie mehr Gehalt, und morgen habe ich all Ihre Kollegen hier sitzen!“ „Ich denke, meine Situation lässt sich nicht einfach auf meine Kollegen übertragen. Außerdem werde ich natürlich Stillschweigen über unsere Vereinbarung bewahren. Insofern steht unserem Gespräch hier nichts im Wege.“
*Grundregel: Hart bleiben!*

Chefs lernen sogar in eigenen Seminaren, Gehaltswünsche ihrer Mitarbeiter abzulehnen, und empfinden es als Tribut an die eigene Rolle, dass sie erst einmal murren und knurren. Es ist also für Sie wichtig, hart zu bleiben! Betonen Sie, dass Sie die Gehaltserhöhung unbedingt durchsetzen möchten. Bleibt Ihr Chef trotzdem bei seinem Nein, beginnen Sie mit der Suche nach Perspektiven. Geben Sie so schnell nicht auf!


Phase 5: Der Abschluss des Gesprächs

Die Vereinbarungen festhalten

Im Idealfall bekommen Sie am Ende das, was Sie gefordert haben. Das kann die angestrebte Gehaltserhöhung sein, es kann aber auch eine etwas geringere Erhöhung plus einige Zusatzleistungen sein. Drängen Sie in diesem Fall darauf, dass Ihr Chef Ihnen einen konkreten Termin zusagt, zu dem die Erhöhung in Kraft tritt oder die Zusatzleistungen fällig werden. Und gehen Sie gemeinsam noch einmal alle Zusagen durch und legen die erzielten Vereinbarungen möglichst schriftlich fest.

Nicht immer hat Ihr Vorgesetzter die Entscheidungskompetenz, Ihnen zu diesem Zeitpunkt eine Gehaltserhöhung schon zuzusagen. Wenn er Ihnen also sagt, dass er sich für Ihr Anliegen einsetzen wird, aber vorher noch die Zustimmung von seinem Chef oder der Personalabteilung braucht, muss dies nicht zwangsläufig eine Ablehnungstaktik sein. Sie können ihm in diesem Fall anbieten, an diesen Gesprächen teilzunehmen und Ihre Argumente dort persönlich vorzubringen. Damit machen Sie auch klar, dass Sie sich nicht einfach mit der Mitteilung abspeisen lassen wollen, dass Ihr Anliegen leider auf oberer Ebene abgelehnt worden sei.

Wenn Ihr Chef unnachgiebig bleibt

Doch was tun, wenn Ihr Chef sich auch nach harter Verhandlung nicht auf Ihre Mindestforderungen einlassen will? Nehmen Sie die negative Entscheidung Ihres Chefs nicht einfach hin, sondern drängen Sie auf einen festen Termin für ein Folgegespräch.

„Wenn ich wie geplant im Bereich…mehr Verantwortung übernehme, wann würden Sie mir dann entgegenkommen? Wann können wir ein weiteres Gespräch zum Thema führen?“

Darüber hinaus gilt: Bleiben Sie auf jeden Fall ruhig! Wer explodiert, schwächt nur seine Position. Lassen Sie sich auch nicht zu vorschnellen Entscheidungen hinreißen („Dann kündige ich eben!“). Selbst wenn Sie später nach reiflicher Überlegung zu dem Schluss kommen, dass Sie in diesem Unternehmen keine Perspektiven mehr für sich sehen, sollten Sie im ersten Ärger noch keine Entscheidung treffen.

Nehmen Sie sich Zeit und Ruhe, um Ihre weiteren Schritte zu planen:

* Sehen Sie die Ursache eher in der Person / Funktion Ihres Chefs, können Sie die Personalabteilung einschalten oder direkt mit jemandem sprechen, der in der Hierarchie über Ihrem Chef angesiedelt ist.
* Sehen Sie keine Zukunft in diesem Unternehmen mehr, sollten Sie beginnen, sich diskret nach einem neuen Arbeitsplatz umzusehen.

Ob diese Schritte für Sie geeignet sind, entscheiden Sie nach der individuellen Situation in Ihrem Unternehmen. Ebenso, ob Sie Ihren Chef vorher darüber informieren oder nicht. Wenn Sie die Chance sehen, dass er dann noch einlenkt, sagen Sie ihm auf jeden Fall Bescheid.

Bereiten Sie das Gehaltsgespräch nach

Auch wenn alles in Ihrem Sinne verlaufen ist, sollten Sie sich nach dem Gespräch noch etwas Zeit für die Nachbereitung nehmen. Halten Sie auch bei positivem Ausgang des Gesprächs den Stand der Dinge schriftlich fest und leiten Sie Ihr Kurzprotokoll auch an Ihren Chef weiter. Gerade bei umfassenden Absprachen ist das wichtig, damit nachher nichts unter den Tisch fällt. Sind Sie mit dem Gesprächsergebnis oder mit Ihrem Verhalten im Gespräch nicht zufrieden, ist eine intensive Nachbereitung besonders wichtig. Denn indem Sie sich mit dem Gespräch noch einmal befassen, können Sie gezielt Ihre Stärken ausbauen und an Ihren Schwächen arbeiten.

Mit diesen Fragen bereiten Sie das Gespräch nach

*Gehen Sie das Gespräch noch einmal durch:*

* Was von dem, was Sie sich vorgenommen hatten, konnten Sie umsetzen?
* Ist es Ihnen zumindest gelungen, einen Konsens hinsichtlich Ihrer
* Leistungen und Ihres Werts für das Unternehmen zu erzielen?
* Welche Argumente brachten Sie weiter, welche nicht?
* Wie war Ihre Körpersprache? Was können Sie daran noch verbessern?
* Wo hätten Sie anders reagieren sollen und wie?
* Was gelang Ihnen besonders gut?

Mit einer solchen Selbst-Reflexion erhöhen Sie Ihre Chancen, beim nächsten Gespräch besser abzuschneiden. Und Sie erhöhen Ihre kommunikative Kompetenz nicht nur für Gehaltsgespräche, sondern für Verhandlungen jeder Art!

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